فروشنده حرفه‌ای چه الگویی در مدل DISC دارد؟

یک سوال رایج در حوزه DISC اینست که مناسب‌ترین و موفق‌ترین الگو برای مشاغلی نظیر فروش و مدیریت بر مبنای مدل جهانی DISC کدام است؟ واقعیت اینست که یک شخص در هر لایه و الگوی DISC، می‌تواند برای سمت‌هایی نظیر فروش و مدیریت مناسب باشد. به شرطی که دانش و مهارت فردی و نیز مهارت در شناخت و پاسخ دادن به اولویت های مخاطبین را بدست آورد. برای درک بهتر به مثال توجه نمایید:
ممکن است به صورت کلیشه ای، اینگونه فرض شود که برای هر شغل، یک الگوی خاص مناسب است. گاهی به گونه ای ناصحیح اینگونه فرض می‌شود که بهترین رهبران سبک D هستند؛ بهترین معلمان سبک S هستند؛ بهترین حسابداران سبک C هستند و بهترین فروشندگان سبک I هستند. این جملات تا حد زیادی کلیشه ای هستند. در عمل، موفق‌ترین فرد در هر سمت، کسی است که شناخت عمیقی از خود و نیز توانایی تطبیق مدل رفتاری خود با سایر الگوهای رفتاری را بدست آورده است. حتما به خاطر دارید که همه افراد، مقداری از لایه‌های مختلف رفتاری را در ویژگی‌های خود دارند و می‌توانند آن لایه را در ارتباط با مخاطب، به کار گیرند.

فروشندگان خوب باید توانایی دریافت و ارسال هر یک از لایه‌های رفتاری را در وجود خود تقویت نمایند. گاهی باید با نشان دادن هیجان و شورمندی خود در مورد یک محصول، توجه خریدار را به خود جلب نمایند.

• سبک I: در زمان مواجهه با یک مشتری ناامید، باید صداقت خود و نیز تمایل به کمک رسانی به وی را به نمایش بگذارند.
• سبک S: گاهی باید از آمارها، حقایق و واقعیات در جهت یک مذاکره منطقی و متقاعد کننده بهره بگیرند.
• سبک C: و درنهایت زمانی باید برای فروش به گروهی از افراد باید کمی به آن‌ها فشار بیاورند.
• سبک D: همچنین ممکن است یک فروشنده در یک فروش خاص، از بیش از یک سبک استفاده نماید.

 سبک خریدار یا مشتری نیمی از معادله فروش است!

اگر کارمندان تیم فروش شما نمی‌توانند با سبک‌های مختلف خریداران سازگار باشند، به اندازه قابل قبول موفق نخواهند بود. آیا کارمندان فروش شما می‌توانند در مدت زمان قابل قبول، مشتریان را طبقه بندی نمایند؟ آیا کارمندان تیم فروش شما سبک رفتاری خود را با مشتریان تطبیق می‌دهند؟ به نظر می رسد یک مشتری C در مواجهه با کسی که از سبک فروش I استفاده می‌کند، احساسی ناخوشایند خواهد داشت. همچنین یک خریدار سبک S در برابر یک فروشنده با لایه D بالا احساس تهاجم و فشار خواهد نمود.

 یک نکته کلیدی

ماهیت فروش بدان معنا است آنچه که شما ارائه می‌دهید، چقدر به مشتریان کمک می‌کند تا به اهداف خود برسند نه اهداف شما. هر چیز دیگری بی معنی و خودخواهانه است!

 چگونه یک تیم فروش کارآمد ایجاد کنیم؟

به منظور استخدام، پیشنهاد می‌شود در درجه اول از پس از بررسی ویژگی‌های کالا و یا خدمات، شایستگی‌های مورد نیاز تیم فروش، طیف مشتریان و سایر عوامل موثر در فروش، به دنبال افرادی با مناسب‌ترین الگوهای رفتاری باشید. در مرحله بعد به تیم خود آموزش‌های تخصصی جهت شناخت لایه های رفتاری مشتریان و نیز مواجهه با مشتریان با الگوهای متفاوت ارائه نمایید.
همچنین مدیران فروش با گسترش دانش خود در این حوزه، می توانند در حوزه انگیزش تیم خود بطور موثرتر اقدام نمایند.

مقاله‌ای از محمد صدری و علی خادمی
مدرسین دیسک
از تیم “دیسک و فروش” کلینیک استعدادیابی و کسب و کار سینا